I prezzi di un hotel per la stagione successiva si impostano con diversi mesi di anticipo, quando si chiude la stagione in corso e si hanno dati sufficienti. Conviene fissare una griglia base prudente, con tariffe e regole flessibili, da aggiustare poi in base al ritmo delle prenotazioni.
- Le tariffe della stagione successiva si impostano mesi prima, quando i dati della stagione in corso sono ormai affidabili.
- Una griglia base prudente e flessibile protegge i margini meglio di un listino rigido.
- Tour operator, aziende e gruppi chiedono prezzi in anticipo: senza listino l'hotel perde queste vendite.
- Dopo l'apertura delle vendite, il ritmo delle prenotazioni guida gli aggiustamenti, non l'istinto.
Perché conviene fissare i prezzi con largo anticipo?
Molti clienti decidono e acquistano molto prima del soggiorno. Un hotel senza listino pronto rischia di non comparire nelle trattative più importanti.
Tour operator, agenzie, aziende e organizzatori di gruppi chiedono tariffe in anticipo per costruire i propri programmi. Chi risponde tardi spesso viene escluso dalla selezione.
Anche i canali online richiedono tariffe caricate per tempo. Le agenzie di viaggio online, dette OTA (Online Travel Agency), mostrano solo le date per cui l’hotel ha pubblicato prezzi e disponibilità .
Fissare i prezzi presto non significa renderli immutabili. Significa avere una base di partenza chiara, su cui lavorare con regole precise.
Quali dati servono prima di decidere le tariffe?
Le decisioni sui prezzi reggono solo se poggiano su numeri interni verificati. L’intuito da solo porta spesso a sbagliare i periodi di alta e bassa richiesta.
- Andamento della stagione conclusa: occupazione per periodo, giorni della settimana più forti e più deboli, durata media del soggiorno.
- Tariffa media giornaliera (ADR): il ricavo medio per camera venduta, da leggere insieme al ricavo per camera disponibile (RevPAR), che misura la resa dell’intera struttura.
- Canali di vendita: quanta parte delle prenotazioni arriva da diretto, OTA, agenzie, aziende e gruppi, e con quali commissioni.
- Costi in evoluzione: personale, energia, forniture, lavanderia e manutenzioni previste.
- Calendario della destinazione: eventi, fiere, congressi e vacanze scolastiche che spostano la domanda.
- Posizionamento dei concorrenti diretti: strutture simili per categoria, zona e servizi.
Come si costruisce una griglia tariffaria per la stagione successiva?
Una griglia tariffaria è la tabella che collega periodi, tipologie di camera, trattamenti e condizioni di vendita a un prezzo di partenza. Si costruisce per passaggi ordinati.
- Dividere l’anno in periodi di domanda: bassa, media, alta e picchi legati a eventi. Ogni periodo ha una tariffa base distinta.
- Stabilire il prezzo minimo accettabile: sotto questa soglia la camera non copre costi e commissioni. Va calcolato per ogni canale.
- Definire la gerarchia delle camere: la distanza di prezzo tra le tipologie deve riflettere un valore percepito dal cliente.
- Scegliere le condizioni: tariffe rimborsabili e non rimborsabili, soggiorni minimi, colazione inclusa o separata.
- Riservare quote ai canali strategici: gruppi e aziende vanno trattati con tariffe dedicate, senza svendere camere ai periodi più richiesti.
- Scrivere le regole di variazione: a quali livelli di occupazione e con quanto anticipo il prezzo sale o scende.
Quali errori evitare nella fissazione dei prezzi?
Gli errori più frequenti nascono dalla fretta o dall’abitudine. Hanno un impatto diretto sui margini.
- Copiare i prezzi dei concorrenti senza confrontare servizi, posizione e costi propri.
- Aumentare tutte le tariffe nella stessa misura, senza distinguere periodi forti e deboli.
- Partire troppo bassi per riempire presto: recuperare il prezzo in seguito è molto difficile.
- Lasciare tariffe diverse tra sito dell’hotel e portali, che danneggiano la fiducia nel canale diretto.
- Ignorare le commissioni: una camera venduta a prezzo pieno tramite un canale costoso può rendere meno di una venduta direttamente a prezzo inferiore.
- Non coinvolgere reception, ufficio commerciale e direzione: chi vende deve conoscere le regole.
Come si aggiornano i prezzi dopo l’apertura delle vendite?
Dopo la pubblicazione, il ritmo delle prenotazioni diventa l’indicatore principale. Si confronta ogni periodo con l’andamento di una stagione analoga, tenendo conto di eventuali cambiamenti di mercato.
Se un periodo si riempie più in fretta del previsto, si può alzare la tariffa o chiudere le formule più economiche. Se resta indietro, si valutano offerte mirate, soggiorni minimi più flessibili o pacchetti con servizi aggiuntivi, prima di ridurre il prezzo base.
Un controllo settimanale, anche semplice, basta a strutture di piccole dimensioni. Conta la regolarità , più della sofisticazione degli strumenti.
Cosa cambia per un hotel piccolo o a conduzione familiare?
Una struttura piccola non ha bisogno di un sistema complesso. Un foglio di calcolo con periodi, tariffe base, prezzo minimo e storico delle prenotazioni può bastare.
Conviene concentrarsi sui pochi periodi che fanno la differenza sui ricavi e puntare sul canale diretto, dove non si pagano commissioni. Un gestionale che sincronizza disponibilità e prezzi sui vari canali riduce gli errori e il lavoro manuale.
Per aspetti fiscali o contrattuali legati alle tariffe, come condizioni di cancellazione e tassa di soggiorno, è opportuno rivolgersi al consulente e alle fonti ufficiali, perché le regole variano per territorio e possono cambiare.
Domande frequenti
Quanto prima conviene pubblicare le tariffe della stagione successiva?
Dipende dal tipo di clientela. Per gruppi, aziende e tour operator servono listini con largo anticipo. Per il cliente individuale basta pubblicare in tempo per essere visibili online. In ogni caso, è utile partire con una griglia prudente e aggiornabile.
Meglio un prezzo basso all'inizio per riempire l'hotel?
Di norma no. Un prezzo iniziale troppo basso è difficile da recuperare e abitua il cliente a cercare sconti. È preferibile una tariffa di partenza equilibrata, da ridurre con offerte mirate solo se un periodo resta indietro.
Come si calcola il prezzo minimo di una camera?
Si parte dai costi variabili del soggiorno, come pulizie, lavanderia, energia e colazione, e si aggiungono la commissione del canale e una quota dei costi fissi. Il risultato cambia per ogni canale e va rivisto con regolarità .
Serve un software per gestire i prezzi?
Non per forza. Una struttura piccola può usare un foglio di calcolo ben tenuto. Un gestionale alberghiero con collegamento ai canali diventa utile quando crescono camere, canali e variazioni, perché riduce errori e tempi di aggiornamento.
Fonti e approfondimenti
- Federalberghi
- ENIT – Agenzia Nazionale del Turismo
- Spunto di partenza: Hotel, il 2027 inizia a settembre: è già il momento di fissare i prezzi
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